一场与“老赖”的智力博弈（讨债公司案例）

　　日期：2025年10月30日

　　讨债公司叫王振，是“讨债公司”的一名高级催收专员。讨债公司的工作不是电影里演的那种砸门泼漆，而是一场场与债务人斗智斗勇的心理战和法律战。今天，讨债公司想分享一个最近完成的、比较有代表性的案例。

　　案件背景：

　　委托方是讨债公司们的老客户一家电子产品制造商。债务人则是“XX贸易公司”，拖欠了一笔价值80万元的货款，账龄已超过180天。客户的内部催收部门多次沟通无果，宏达贸易的老板赵总以“资金周转困难”、“客户未结款”等各种理由一再拖延，后期甚至拒接电话。案件于是移交到讨债公司们手上。

　　第一阶段：情报搜集与分析（2023年8月初）

　　接手案件后，讨债公司做的第一件事不是急着打电话，而是“解剖”XX贸易公司。

　　查阅债权资料： 讨债公司仔细核对了客户提供的所有文件——购销合同、增值税发票、送货单签收记录、过往催收记录。确认债权关系清晰、证据链完整，这是讨债公司们最坚实的后盾。

　　工商信息调查： 通过企查查等工具，讨债公司了解到宏达贸易是一家成立8年的公司，注册资本500万，但实缴资本不详。赵总是实际控制人。公司近期没有明显的股权变更或注销迹象。

　　经营状况摸底： 讨债公司让助理以潜在客户的身份致电宏达贸易，咨询业务，发现他们仍在正常运营，业务员态度积极。同时，讨债公司们通过渠道了解到，该公司近期还在参加行业展会，并租赁了新的仓库。这表明，所谓的“资金周转困难”很可能只是托词，其具备一定的还款能力。

　　资产与信用核查： 讨债公司们发现XX贸易公司名下有一辆价值约30万元的商务车，但其公司账户的现金流情况不明。个人方面，赵总名下有一套房产，但可能有贷款。

　　结论： 这是一起典型的“有偿债能力但恶意拖欠”案件。债务人赵总是个“老江湖”，善于利用拖延战术，吃准了供应商不愿撕破脸皮的心理。

　　第二阶段：制定策略与首次接触（2023年8月中旬）

　　基于分析，讨债公司制定了“先礼后兵、逐步施压”的策略。

　　首次正式函告： 讨债公司以公司名义，通过EMS快递向宏达贸易寄送了《催收函》，并同步发送了电子邮件。函件内容专业、措辞严谨，明确指出债务详情、违约后果（包括利息、诉讼、征信影响等），并限其5个工作日内联系解决。这一步是正式的“敲山震虎”。

　　策略性电话沟通： 寄出函件次日，讨债公司拨通了赵总的电话。讨债公司的语气平静而坚定：“赵总您好，讨债公司是信诺管理的王振。关于贵司与客户的80万货款事宜，讨债公司们的催收函您应该已经收到。今天致电是希望和您确认一个明确的还款计划。”

　　果不其然，赵总开始老调重弹：“王经理啊，讨债公司知道，最近真是困难，几个大项目款都没下来……”

　　讨债公司立即打断他，并施加压力：“理解企业经营不易。但根据讨债公司们的调查，贵司业务仍在正常开展，甚至还有扩张迹象。客户方面已经给予了近半年的宽限期，继续拖延只会导致诉讼风险，届时产生的诉讼费、保全费以及可能对贵司征信造成的负面影响，将是更大的损失。讨债公司们希望避免双输的局面。”

　　电话里，赵总的态度明显从敷衍变得有些紧张，答应“研究一下”，一周内回复。

　　第三阶段：升级施压与谈判博弈（2023年9月）

　　一周过去，赵总并未回复。这在预料之中。

　　上门拜访（非暴力）： 讨债公司和一位同事着正装，在一个工作日的上午，直接前往XX贸易公司。讨债公司们没有吵闹，而是向前台表明身份，要求见赵总。在会议室等待时，讨债公司们观察到公司员工状态、办公环境，进一步确认其经营正常。赵总最终出面，表情尴尬。

　　现场谈判： 讨债公司开门见山：“赵总，讨债公司们是来解决问题的。今天必须确定一个可行的方案。讨债公司们有三个提议供您选择：A，一次性结清，讨债公司们可以向债权人申请减免部分滞纳金；B，分期付款，首付30万，剩余部分三个月内付清；C，如果确实困难，讨债公司们可以协商以抵押部分资产作为担保。”

　　讨债公司特意给出了选项，将主动权看似交给他，实则框定了谈判范围。同时，讨债公司暗示了讨债公司们已掌握其资产信息（车辆），让他意识到讨债公司们是有备而来。

　　突破心理防线： 赵总还想挣扎，讨债公司使出了“杀手锏”：“赵总，如果今天无法达成协议，根据委托，讨债公司们明天将向法院申请‘诉前财产保全’，冻结贵公司的银行账户和名下车辆。这可能会对贵司的日常经营造成不便，这是讨债公司们最不愿看到的。”

　　听到“财产保全”，赵总的额头渗出了汗珠。他知道一旦账户被冻结，生意就没法做了。沉默了几分钟后，他终于松口：“王经理，你们确实专业。这样，讨债公司尽量筹款，先付40万，剩余40万下个月底前结清，如何？”

　　第四阶段：达成协议与监督执行（2023年9月-10月）

　　签署书面协议： 讨债公司当场起草了《还款协议书》，明确了还款金额、时间、方式，以及违约后果。双方签字盖章，具有法律效力。

　　跟踪首付款： 三天后，40万首付款准时到账。讨债公司第一时间通知了客户。

　　跟进尾款： 在尾款到期前一周，讨债公司再次致电赵总，友善地提醒还款日期。最终，第二笔40万尾款在10月25日全部结清。

　　案例总结：

　　这个案例的成功在于：

　　准备充分： 前期调查让讨债公司们在谈判中始终占据信息高地。

　　专业合规： 全程在法律框架内操作，以理服人，以势压人（法律之势），而非人身威胁。

　　心理博弈： 准确把握债务人心理，从试探、施压到突破防线，节奏控制得当。

　　目标明确： 始终以“收回欠款”为核心，而不是纠缠于情绪。

　　当客户收到全款，对讨债公司们表示感谢时，讨债公司感受到的不仅是一份工作的成就感，更是一种维护了商业规则和契约精神的职业荣誉感。讨债，归根结底是让诚信回归的一场智斗。

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